Его заслуженно называют флагманом национальной экономики, это своеобразное зеркало, отражающее рыночные тенденции в стране. Нынешняя экономическая ситуация в России и необходимость стимулирования положительных структурных изменений в пользу наукоемких и высокотехнологических производств поставили перед производителями новые задачи  по продвижению отечественных технологий, товаров и услуг на внутренний и внешний рынки. 

 

 

Где «живут» выставки
По экспертным данным, общее число игроков на рынке – 254, из них 141 – московские компании. Второй по числу операторов город России – Санкт-Петербург – 21 компания. В большинстве крупных российских городов насчитывается не более двух-четырех операторов. Годовой оборот коммерческих выставок составляет около $700 млн. Сопутствующий экономический эффект – увеличение оборота у предприятий, деятельность которых прямо или косвенно связана с обслуживанием экспонентов и посетителей выставок – гостиниц, транспортных предприятий, индустрии питания – $3–4 млрд в год.

 

Всего 45% российских выставок проводится на специализированных выставочных площадках, остальные, из-за недоразвитости инфраструктуры, – во дворцах спорта, домах культуры, гостиницах, кинотеатрах. Среднегодовая загруженность выставочных площадок составляет 60–70% для Москвы и Санкт-Петербурга, 40–50% – для региональных выставочных центров. Лето и несколько зимних месяцев считаются для индустрии мертвым сезоном. Рынок сильно фрагментирован, подавляющее большинство мероприятий – небольшие, нишевые или узкоспециализированные. Даже в Московском регионе только 36% выставок проходят при участии свыше 200 экспонентов.

 

Проблема выставочного рынка – перехват тематики конкурентами. Наиболее болезненно он бьет по малым операторам

 

Нужно быть немножко «рыночником»
На первый взгляд, этот бизнес легкий и красивый: закупаешь оптом выставочную площадь, а затем реализуешь метры в розницу на три-четыре дня мероприятия. 12–13 месяцев подготовки, несколько ударных дней на проведение – и маржа в кармане. Говоря о рентабельности устоявшегося выставочного мероприятия, операторы обычно называют уровень в 30–70%. Проверить эти данные в силу закрытости игроков сложно, так что реальные цифры могут быть намного привлекательнее.

 
Основная борьба идет за выигрышную тематику. Участники рынка лихорадочно ищут растущие секторы и сегменты, созревшие для выставки. Наблюдается четкая привязка к росту отраслей, например, строительство в последнее время росло на 25% в год. Закономерно, что строительные выставки стали одними из крупнейших в стране. На каждую такую перспективную тему порой бросается целая толпа операторов разного калибра. Множественность похожих выставок – следствие большого числа мелких площадок. В развитых странах, где на большой город приходится обычно один, зато очень крупный выставочный центр, и люди не привыкли к экспозициям в фойе кинотеатра, такое многоголосье невозможно.

 

Счастье малых и начинающих операторов – вовремя отхватить себе какой-нибудь только-только проклюнувшийся сегмент, не замеченный другими игроками, или найти новый ракурс существующей темы

 
В последнее время в России возникло напряженное динамическое равновесие по числу выставок: «ассортимент» ежегодно обновляется процентов на 10. Причем до второго года доживает меньше половины «новеньких». А это прямая финансовая потеря для организаторов. Потому что многие игроки формулируют цикл раскрутки выставки примерно так: первая – в минус, вторая – по нулям, третья – с прибылью. Счастье малых и начинающих операторов – вовремя отхватить себе какой-нибудь только-только проклюнувшийся сегмент, не замеченный другими игроками, или найти новый ракурс существующей темы, интересный для потенциальных экспонентов и посетителей. И тут нужно быть немножко рыночным аналитиком и прозорливцем. Как минимум – разбираться в структуре рынка, взаимоотношениях игроков и владеть терминологией.

 

Есть шанс – купи бренд
Делать мероприятие на зарождении какой-либо рыночной тенденции выгодно. С одной стороны, это тяжело на начальном этапе, с другой – есть шанс вырастить выставку вместе с ростом отрасли. Возьмем, например, выставку по франчайзингу BUYBRAND. База для нее создавалась следующим образом: менеджеры ходили по улицам и высматривали по вывескам бренды, а потом проверяли, не франшиза ли это. На первую выставку удалось собрать около двадцати экспонентов: семь-восемь франчайзеров, заплативших за участие сущие копейки, остальное – друзья-знакомые и бартер. Всё это «размазали» по экспозиции в 700 кв. м, что для первого раза выглядело неплохо. Сегодня, через 14 лет, благодаря выставке франшиз BUYBRAND открылось свыше 12 000 франчайзинговых предприятий. Суммарный инвестиционный потенциал посетителей выставки 2016 года превысил 40 000 000 000 рублей.

 
Проблема выставочного рынка – перехват тематики конкурентами. Наиболее болезненно он бьет по малым операторам, благополучие которых иногда основано на проведении одного-двух мероприятий в год. Главные «обидчики» здесь – владельцы собственных выставочных площадей. Диктат площадки особенно силен в регионах, где качественных центров единицы, и выставленным вон операторам некуда больше податься. Есть примеры, когда перехват приводит к уничтожению бизнеса компании. Выставочный центр не подтверждает оператору бронирование площадей на будущий год, а сам заявляет выставку аналогичной тематики примерно в те же сроки.

 

 
Врасти в отрасль
Логику действий владельца площадки вполне можно понять. При обычной среднегодовой загрузке площадей в 60–70% в Москве и 40–50% – в регионах выставочный центр приносит меньший доход, чем офисная или торговая недвижимость. Зато если одновременно предоставлять еще и услуги по организации выставок, доходность квадратного метра вырастает в три-четыре раза. Для владельцев новых площадок выставочное операторство – единственный способ ускорить срок возврата инвестиций, который, по данным девелоперских компаний, составляет обычно 11–12 лет (против 8–9 лет у офисной и торговой недвижимости). Неудивительно, что у владельцев выставочных центров наблюдается устойчивое стремление наращивать портфель собственных выставок, в первую очередь за счет малых операторов. У некоторых ключевых региональных площадок такой портфель составляет 50–70%.

 
Хотя выставки – продукт интеллектуального труда, обезопасить их от нападок конкурентов невозможно. Факт регистрации названия выставки в качестве знака обслуживания, естественно, не гарантирует защиты от перехвата тематики. На тематику и концепцию выставки свидетельство не получишь. Выходит, малые операторы с их выставками – потенциальные жертвы и кандидаты на вылет с рынка? Ничуть. У них есть отличный способ самозащиты – врастание в отрасль или выбор «трудоемкой» тематики.

 

Стороны обычно  не оглашают  размер сделки, но, по мнению участников рынка, выставка обычно уходит за три-пять годовых прибылей

 
Удача улыбается специалистам
На нашем рынке удача улыбается специалистам, досконально знакомым с отраслевой проблематикой, считают эксперты из Российского союза выставок и ярмарок, их из облюбованной темы никакими клещами не вытащишь. Обустраиваются в нише они основательно, параллельно начиная выпускать отраслевые каталоги, бюллетени и даже журналы, а также устраивая отраслевые конференции. Примечательно, что и в длительной перспективе малым операторам не страшна консолидация в отрасли. Даже на устоявшихся западных выставочных рынках «малышам» находится достойное применение: они действуют в режиме «лаборатории», которая выращивает за три-четыре года мероприятия, а потом с выгодой продает их крупным игрокам.

 
Что входит в пакет при продаже такой интеллектуальной собственности, как выставка? Бренд, база экспонентов, налаженные контакты с игроками отрасли, договоренности с площадкой – словом, субстанции эфемерные, которые не пощупаешь. Стороны обычно не оглашают размер сделки, но, по мнению участников рынка, выставка обычно уходит за три-пять годовых прибылей. Как правило, речь идет о сумме от нескольких сотен тысяч до нескольких миллионов долларов – в зависимости от масштабности мероприятия.