Рынок меняется. Клиент стал внимательнее считать деньги, дольше принимать решения и чаще сравнивать предложения. При этом многие компании продолжают пытаться расти по старой логике: больше рекламы, больше лидов, больше скидок.

 

Я рекомендую начинать не с этого.

 
В продажах почти всегда есть внутренний резерв: слабая воронка, неразобранная база, менеджеры, которые сдаются на возражениях, отсутствие аналитики и системной работы с повторными продажами.

 
«Пока вы не научитесь самодисциплине и рациональному использованию времени, никаких значительных достижений не будет». То же самое в бизнесе: без системы и дисциплины вы просто быстрее производите хаос.

 
Разберём три ключевых вопроса.

 
1. Где брать клиентов, когда рынок замедляется?

 
Первое, что хочется сделать при падении заявок, – увеличить рекламный бюджет.

 
Я считаю, что начинать нужно с аудита.

 
«Самый хороший учитель – опыт. Берёт дорого, но объясняет доходчиво». Прежде чем тратить деньги, разберитесь, что происходит внутри отдела: сколько лидов доходит до контакта, встречи и сделки? Где отваливаются? Какая конверсия у каждого менеджера? Какой средний чек? Сколько повторных продаж?

 
«Цифрам и фактам верят больше. Монолог без цифр – пустая болтовня». Без цифр по каждому этапу воронки покупать трафик – всё равно что наливать воду в ведро с дырками.

 
«Подключая квалифицированного человека, вы не тратите самое важное: время, деньги и нервы». Таким человеком может стать эксперт по ауди­ту, который увидит то, что вы пропустили.

 
Второй источник роста – существующая клиентская база.

 
«Если клиент обратился к вам раз, значит он пришёл навсегда. Даже если сегодня не нужен – через полгода будет».

 
Я рекомендую сегментировать клиентов и смотреть, кто приносит максимальную прибыль. Не все одинаково ценны. Часто менеджеры тратят время на мелкие сделки и недорабатывают с теми, кто может покупать больше.

 
Важно работать не только на привлечение, но и на удержание: возвращать старых клиентов, делать повторные предложения, анализировать обратную связь.

 
«Излишняя похвала расслабляет. Конструктивная критика развивает». Анализируя обратную связь, вы получаете именно её и развиваетесь.

 
Ещё один шаг – анализ конкурентов. Нужно понимать, что они предлагают, как формируют цены, где продвигаются.

 
Но копировать бессмысленно. Задача – увидеть свои точки роста.

 
«Дороги, которые мы выбираем, не всегда выбирают нас». Выбирайте свой путь.

 
Что я рекомендую:

 
Сначала разобрать воронку. Затем сегментировать базу, найти самых прибыльных клиентов, активировать старых и только после этого увеличивать бюджет на привлечение.

 
Новые продажи уже внутри бизнеса. Просто их никто не посчитал.

 
2. Как продавать дороже, когда клиент просит скидку?

 
Одна из самых опасных привычек менеджера – услышать «дорого» и сразу предложить скидку.

 
«Дорого» – самый удобный способ завершить разговор. Неопытный продавец не найдёт смелости опровергнуть. Клиенту любая цена кажется высокой, потому что речь о его деньгах».

 
«Возражения – знак, что вас слушают и ждут убедительных ответов».

 
Я всегда говорю: «дорого» – это не причина снижать цену.

 
«За «дорого» могут скрываться другие причины: клиент не понимает, за что платит; нужно посоветоваться; нет денег; не сезон».

 
Поэтому сначала выясните настоящую причину.

 
«Умение задавать вопросы – признак ума».

 
Если менеджер говорит только о цене – он проиграет тому, кто дешевле. Задача – показать ценность. Не перечислять характеристики, а объяснять результат: экономию времени, денег, ресурсов, снижение риска.

 
«Аргументируйте языком ЦНС: цифры, названия, сторителлинг. Цифрам верят больше. Сравните: «быстрая доставка» vs «доставка в день покупки».

 
Следующий инструмент – увеличение среднего чека.

 
Два подхода: cross-sale (дополнение) и up-sale (более дорогая версия). Делайте это не механически, а логично продолжая потребность клиента. Ещё один инструмент – комплекты и готовые решения.

 
И не бойтесь пересматривать цены.

 
«Если вы уверены в продукте, но неуверенно озвучиваете цену – это блокирует сделку. Говорите легко, добавляйте ценности, будьте экспертом».

 
Если расходы выросли, продукт стал сильнее, а цена стоит на месте – проблема не в рынке, а в вашей осторожности.

 
«Если скидка сделана – проговорите условия: за быструю оплату, за согласование документов. Клиент должен понимать ценность работы с вами».

 
Повышение цены тестируйте постепенно – на отдельных категориях клиентов или продуктов. Регулярно сравнивайте себя с конкурентами, не чтобы быть дешевле, а чтобы понимать своё положение.

 
Моя рекомендация: перестаньте продавать скидку. Продавайте ценность. Если клиент понимает, что получает за свои деньги – цена перестаёт быть единственным аргументом.

 

 
3. Как внедрить ИИ в продажи так, чтобы он реально приносил деньги?

 
Сейчас многие компании хотят «внедрить искусственный интеллект».

 
Но сам по себе ИИ ничего не продаёт. Сначала должна быть понятная задача.

 
Я вижу несколько направлений, где ИИ уже можно использовать практически.

 
Первое – анализ бизнеса и рынка. ИИ помогает структурировать информацию о продукте, аудитории, конкурентах, сильных и слабых сторонах. Можно использовать для SWOT-анализа, изучения конкурентов, поиска идей.

 
Второе – работа менеджеров с клиентами. ИИ для подготовки скриптов, вопросов для выявления потребности, вариантов презентации, обработки возражений. Загружаете диалоги – ИИ находит ошибки: где сотрудник говорит слишком много, где не задаёт вопросы, где теряет инициативу или слишком быстро переходит к скидке.

 
«Можно прочитать сотни бизнес-книг, но можно один раз записать разговор менеджера и показать, как он общается с клиентами».

 
Третье – анализ воронки продаж. Лид → контакт → встреча → сделка. ИИ находит слабое место и предлагает гипотезы для проверки.

 
Четвёртое – рост среднего чека и повторных продаж. Анализ базы, поиск групп для доппредложений, генерация cross-sale и up-sale, персонализированные сообщения.

 
ИИ может автоматизировать напоминания: «Договориться о следующем созвоне. Напомнить звонком или сообщением: «Кирилл, добрый день! Это Владимир. Есть пара минут? Помните, вы интересовались…»

 
Но есть важный момент.

 
Не отдавайте ИИ управление продажами. ИИ – это усилитель. Если есть процессы, цифры, CRM и сильные менеджеры – он ускорит работу. Если хаос – поможет быстрее производить хаос.

 
Внедряйте с одной задачи: анализ звонков, подготовка скриптов, анализ конкурентов. Посмотрите результат, измерьте эффект – только потом масштабируйте.

 
«Миром правят оптимисты. В конце всё будет хорошо. А если нет? Значит, это ещё не конец». Главное – начать с конкретной задачи, а не пытаться объять необъятное.

 
Что в итоге?

 
Сегодня выигрывает не тот бизнес, который громче рекламируется или чаще снижает цену.

 
Выигрывает тот, кто лучше понимает свои цифры, клиентов и процесс продажи.

 
«Бизнес – это чёткая система, подобная человеческому организму». И управлять этой системой нужно системно.

 
Если клиентов становится меньше – сначала ищите потери внутри воронки.

 
Если клиент просит скидку – усиливайте ценность предложения.

 
Если хотите использовать ИИ – начинайте не с технологии, а с конкретной бизнес-задачи.

 
Продажи перестают быть лотереей в тот момент, когда ими начинают системно управлять.

 

NB СПРАВКА

 

Владимир Якуба

 
Эксперт в области продаж, управления персоналом и личной эффективности. Бизнес-тренер, хедхантер, автор 14 книг и бестселлеров: «Дожим клиента», «Продажник на всю голову», «Я-бренд», «Принцип куба» и других.

 
В 2025 году провел 162 выступления в 55 городах РФ и 9 странах. Более 300 публикаций в 42 изданиях, включая Forbes, «Ведомости», «Коммерсантъ». Дважды признан лучшим бизнес-тренером года.

 

Финалист премии PwC «Деловая книга года в России».

 
Среди клиентов: Сбербанк, ЛУКОЙЛ, «Газпром», Альфа-Банк, «Ростелеком», «Северсталь», Karcher, «Рив Гош». Участник реалити-шоу «Кандидат» с Владимиром Потаниным.

 
Жизненное кредо: «Страх исчезает, когда начинаешь действовать».