Пандемия коронавируса вынудила игроков рынка DIY искать новые пути развития бизнеса. В ситуации взрывного роста интернет-продаж одни ритейлеры сделали ставку на маркетплейсы, другие – на создание собственных экосистем.

 

Покупки через смартфон обеспечили рост выручки в пять раз

 
Для российского рынка DIY 2020 год запомнится не только закрытыми магазинами, но и новыми возможностями, связанными с взрывным ростом интернет-торговли. Если в первом квартале общее количество запросов с упоминанием строительных товаров в поисковиках «Яндекс» и Google было на 10% ниже, чем годом ранее, то во втором квартале этот показатель вырос сразу на 30%. Такие данные на онлайн-конференции DIY & Household Retail Russia привел директор по маркетингу онлайн-гипермаркета «ВсеИнструменты.ру» Валентин Фахрутдинов. В сентябре и октябре, по его словам, в онлайне наблюдалось небольшое замедление, однако отката к докризисным значениям не произошло. Это дает основание полагать, что покупатели «распробовали» преимущества онлайн-покупок и обратно в офлайн уже не вернутся.

 
Рост объема интернет-продаж заставил ритейлеров с большим вниманием отнестись к предлагаемым ими онлайн-сервисам. Покупатели сегодня хотят видеть простой и удобный сайт с качественным и полностью раскрывающим характеристики товара контентом, а также легкое в использовании мобильное приложение. По словам Фахрутдинова, инвестиции в разработку последнего полностью себя окупают. Так, в обороте «ВсеИнструменты.ру» покупки через смартфон в этом году обеспечили рост выручки в пять раз, на сегодня она составляет сотни миллионов рублей. А само приложение строительного маркетплейса было установлено более 1 млн раз.

 
Рост выручки за счет мобильного приложения отметили и в сети «Леруа Мерлен». Этот канал продаж обеспечил французскому ритейлеру 30% онлайн-дохода. Последний на пике «первой волны» вырос вдвое. «У нас было порядка 60 тыс. онлайн-заказов в день. Это большой вызов для онлайн-компании», – заявил директор онлайн-бизнеса «Леруа Мерлен» Максим Трухин. При этом после открытия магазинов часть клиентов продолжили покупать через онлайн-каналы. Если в конце прошлого года онлайн-продажи давали «Леруа Мерлен» порядка 3,0–3,5% товарооборота, то сегодня они составляют 7–8%. А по итогам года могут и вовсе приблизиться к 10%, рассказал представитель сети.

 

 
Главные инновации связаны с доставкой

 
Другим приоритетом для всех ведущих игроков рынка DIY стала логистика. Если в предыдущие годы отгрузка и доставка товара могли занимать 2–3 дня, то теперь ритейлеры стремятся доставлять товары уже на следующий день после покупки. В особенности это касается таких крупных населенных пунктов, как Москва. В других российских городах усовершенствовать сервис помогает открытие складов и пунктов выдачи заказов. На потребность клиентов в быстрой доставке среагировал и «Яндекс.Маркет», чей совместный со Сбербанком продукт «Беру» был преобразован в маркетплейс.

 
Как рассказал директор категории «Дом и сад» «Яндекс.Маркет» Андрей Мелехов, главные инновации компании связаны как раз с доставкой. Были запущены новый продукт «Яндекс Go», а также сервис экспресс-доставки через «Яндекс Лавку», который позволяет клиенту получить посылку на следующий день после оформления заказа. Особенность сервиса в том, что в день доставки клиенту достаточно нажать несколько кнопок смартфона, чтобы через 15 минут получить заказ из рук курьера. Это существенно сокращает временной интервал ожидания покупки.

 

Рост объема интернет-продаж заставил ритейлеров с большим вниманием отнестись к предлагаемым ими онлайн-сервисам. Покупатели сегодня хотят видеть простой и удобный сайт с качественным и полностью раскрывающим характеристики товара контентом, а также легкое в использовании мобильное приложение

 
Большую часть выручки «Яндекс.Маркету» обеспечивает продажа партнерских товаров. По словам представителя платформы, категория «Дом и сад» на маркетплейсе составляет более 25% от товарооборота, это свыше 1 млрд рублей в месяц. При этом свыше 60% товарооборота приходится на партнерские товары. «У нас более полумиллиона SKU, 2,5 тыс. мерчандов продают товары у нас», – сказал Мелехов.

 
Не остались в стороне и такие гиганты интернет-торговли, как Aliexpress Russia. Сегодня российских продавцов на этой платформе уже более 22 тыс., и пришли они весной-летом 2020 года, рассказал ответственный за развитие Aliexpress Russia Александр Слуцкий. Около 3,5 млн товарных позиций уже доставляются логистической компанией Cainiao до дверей клиентов.

 
Экосистема вокруг человека, делающего ремонт

 
Впрочем, тотального перехода DIY в онлайн в ближайшее время ждать не стоит, считают представители крупнейших сетей. По словам Максима Трухина, сейчас существенное число покупателей «Леруа Мерлен» приходят в физические магазины после выбора товара на онлайн-платформе. Это, по мнению эксперта, означает только то, что интернет становится дополнительным помощником в торговле, но не главным каналом сбыта, поскольку очень многие товары по-прежнему требуют визуального осмотра перед покупкой (например, в таких категориях, как краски, лаки, обои и пр). Кроме того, в магазине всегда можно получить помощь компетентного специалиста по установке или использованию продукта.

 
Да и с засильем маркетплейсов готовы мириться далеко не все. Альтернативой им должны стать собственные экосистемы DIY-ритейлеров, убежден директор по маркетингу СТД «Петрович» Игорь Колынин. «Мы решили создать экосистему вокруг customer journey человека, делающего ремонт, – поясняет эксперт. – У него должны быть нормальная доставка, прокат инструмента, вывоз мусора, при этом он может делать все сам, а может привлекать профи, и для профи тоже нужно создавать различные системы и сервисы». В экосистеме «Петровича» за это отвечают сервисы «Петрович BRO» (работа со сметами, сотрудниками и клиентами) и «ПРО Петрович» (биржа профессионалов), тогда как для конечных пользователей доступны дизайн-центры в строительных торговых центрах, а также сервисы «Калькулятор ремонта», «Петрович монтаж», «Петрович дизайн» и «Петрович ремонт».

 
«Мир полностью поменяется в пользу маркетплейсов, но унывать не стоит, – уверен Колынин. – Чтобы победить этих монстров, мы должны создать собственного Годзиллу, который будет так же крут, велик, страшен и ужасен, но будет наш. И мы уже начали этим заниматься».

 

 
Главные тренды-2021

 
Рост доли онлайн-продаж продолжится и в 2021 году, уверены участники рынка. Причем одним из трендов, ярко проявившихся уже в минувшем году, станет усиление маркетплейсов. «За этой бизнес-моделью будущее интернет-торговли, – уверен Федоров. – Выход на маркетплейсы в период пандемии стал спасательным кругом и для бизнеса, и для потребителей».

 
Впрочем, как бы сильны ни были маркетплейсы, они едва ли станут единственным форматом на рынке DIY. «Со временем на рынке маркетплейсов останется 2–3 крупных игрока, каждый из которых возьмет на себя 20–30% от общей доли. Вторая половина сильнейших – монобрендовые и нишевые магазины с высокой глубиной ассортиментного ряда. К компетенциям продавца, у которого в наличии 2000 перфораторов, больше доверия, чем к тому, который продает ʺвсе на светеʺ», – считает партнер «220 Вольт».

 
Еще большее доверие ритейлеру обеспечивает наличие собственной экосистемы, с помощью которой клиент может не только приобрести строительные товары, но и получить максимально широкий комплекс услуг, связанных с ремонтом – и это другой важнейший тренд рынка DIY.

 

Интернет становится дополнительным помощником в торговле, но не главным каналом сбыта, поскольку очень многие товары по-прежнему требуют визуального осмотра перед покупкой (например, в таких категориях, как краски, лаки, обои и пр). Кроме того, в магазине всегда можно получить помощь компетентного специалиста по установке или использованию продукта

 
«Мы стремимся создать экосистему, в которой вместе с нами и нашими партнерами человек обустраивает свой дом и свою жизнь, – рассказывают в ʺЛеруа Мерленʺ. – Для этого мы прорабатываем разные форматы магазинов с разными концептами, обеспечиваем расширенное товарное предложение через маркетплейс, активно развиваем сотрудничество с профессиональным сообществом, внедряем новые услуги, помещая клиента в центр этой экосистемы».

 
Ремонт будет дорожать

 
У каждой бизнес-модели есть свои шансы, тем более что тренд на обустройство дома, скорее всего, сохранится на долгие годы, отмечает Иван Федяков. Прибыль строительному ритейлу в наступившем году уже обеспечил ажиотажный спрос на новостройки, вызванный льготной ипотекой: когда владельцы квартир получат ключи, придет время ремонта. Однако определяющим фактором для развития рынка DIY в текущем году станет цена на стройматериалы.

 
«С I по III квартал 2020 года цены на стройматериалы почти не росли, поставщики их боялись повышать, потому что не хотели столкнуться с падением продаж в силу недостаточной платежеспособности населения. Ритейлеры удерживали цены, стараясь не проиграть в конкурентной борьбе и компенсировать период, когда магазины не работали. Это тоже делалось с оглядкой на возможности покупателей. Но в IV квартале мы увидели очень резкую динамику роста цен на строительные материалы», – говорит гендиректор Infoline.

 
Сегодня многие компании больше не могут сдерживать рост цен в связи с инфляцией и проблемами с поставками материалов. А в дальнейшем аналитики не исключают спекулятивных игр, к которым участники рынка могут прибегнуть, чтобы компенсировать недостаточное предложение со стороны импортеров, ведь сегодня многие предприятия в Европе работают в ограниченном режиме, а азиатский регион остается нестабилен.

 
«Это позволит ряду компаний повышать цены более динамично. И за этим нужно будет в ближайшее время серьезно следить, – считает Иван Федяков. – Будем надеяться, для потребителя это не выйдет за рамки комфортных цен. Инфляция даже не рынке стройматериалов должна сохраниться в пределах 10%. Для потребителей это будет не очень заметно, а для бизнеса рост даже на 4–8% радикально влияет на показатели деятельности и прибыль».