Маркетинг – неотъемлемая часть любого бизнеса. В докризисные времена мы могли строить планы по развитию компании как минимум на 5-10 лет вперед, но сегодня горизонт планирования значительно сократился. Нужно реагировать и действовать быстро. Если ваш бизнес не оказался в числе бенефициаров кризиса, не впадайте в панику и, засучив рукава, беритесь за работу, а именно – за составление бизнес-модели для вашей компании.

 

В условиях нестабильности есть пять основных точек, на которые можно опираться: целеполагание, ресурсы, системность процессов, agility-менеджмент и ваша команда. Разберем каждый пункт подробнее.

 
1. Целеполагание

 
Основание компании, открытие производства или ведение своего собственного бизнеса лучше всего начать с проектирования бизнес-модели. Этот процесс также важен на любом этапе развития уже существующего дела. Стоит принять во внимание ту огромную скорость, с которой сейчас происходят изменения. Ситуация в мире и на рынке меняется очень быстро, поэтому короткие «спринты» в целеполагании помогают перестроить бизнес более эффективно.

 
Конечно, глобальную цель также нужно держать в голове. В условиях кризиса еще большее значение приобретает разбор проделанных действий, поэтому не забудьте проанализировать не только поставленные цели, но и пути их достижения.

 
2. Ресурсы

 
Люди, деньги и время – основополагающая тройка ресурсов в бизнесе. Избавляйтесь от лишнего, чтобы сократить расходы. Операционная модель компании в кризисный период должна походить на машину в базовой комплектации – пусть в ней останется только необходимый минимум. В небольшой компании можно перейти на ручное управление: ежедневно замерять финансовые показатели, как температуру в общественных местах.

 
Не самым очевидным ресурсом является состояние самого предпринимателя. Не стоит забывать о собственных силах: моральных и физических. Важные и качественные изменения в компании возможно реализовать только в стабильном и спокойном состоянии его владельца. Выделить время на отдых – это тоже ваша зона ответственности. Отношение к собственному делу очень похоже на заботу о ребенке: «Сначала наденьте кислородную маску на себя, потом на ваш бизнес».

 
3. Системность процессов

 
Владелец бизнеса всегда ожидает, что действия членов его команды будут направлены на достижение успеха. Чтобы так и происходило, нужно наладить систему. Она настраивает порядок и скорость выполнения задач. Системность появляется после описания целей, задач и взаимосвязей между процессами. Важно оставить время на рефлексию: посмотреть, чтобы сработало, а что не получилось. Часто эту функцию упускают из внимания.

 
4. Agility-менеджмент

 
Если вы решили заново пересобрать бизнес, заложите в его матрицу возможность быстрого реагирования – тот самый agility-менеджмент, о котором сейчас говорят. Умение адаптироваться к изменяющейся ситуации, постоянная проверка гипотез и выработка новых идей даст дополнительные шансы на успех.

 
5. Команда

 
Мы подошли к самой главной части бизнес-процессов. Ваша команда – ваша армия, которая всегда рядом. Не отделяйте себя от своих сотрудников. Доверительные отношения с командой, получение обратной связи от сотрудников и грамотная коммуникация помогут общему делу и во многом упростят достижение бизнес-целей. Сделайте одного из самых ценных членов команды своим партнером. Сотрудники должны быть заинтересованы в успехе компании не меньше вас.

 

 
Время пересборки бизнес-модели пришло

 
Чтобы лучше понять ступень, на которой находится бизнес, ответьте себе на вопросы:

 
• Насколько компания известна на рынке?
• Как выглядит трафик распространения информации о компании? Через какие каналы клиент о вас узнает (СМИ, соцсети, реклама, «сарафанное радио» и т. д.)?
• Каков уровень конкуренции в вашей бизнес-нише?
• Каков уровень «упаковки»: как выглядит то, что вы транслируете миру (логотип, сайт, статьи)?
• Ваша команда достаточно сильная?
• Как выстроен цикл продаж, включая коммуникацию с клиентом?
• Бизнес-процессы систематизированы и автоматизированы?
• Интеллектуальная собственность защищена?
• Финансовая модель, которую вы используете, достаточно эффективна?
• Есть ли у вас бизнес-модель? Давно ли вы ее собирали?
• Если вы пришли к выводу, что в вашей компании есть, что исправить, приступайте к созданию или пересборке бизнес-модели.

 
Работа по Остервальдеру

 
Во время кризиса бизнес-модель компании – это именно то, что стоит перепроверить. В результате исследования 470-ти бизнес-моделей швейцарский теоретик и предприниматель Александр Остервальдер совместно с научным руководителем Ивом Пинье разработали инструмент CANVAS. На основе сборки был выведен универсальный шаблон, подходящий для работы над проектами любого масштаба. Сборка CANVAS поможет:

 
• провести аудит существующего бизнеса;
• убедиться в ценности своих услуг;
• создать модель успешного проекта;
• выстроить связи между бизнес-процессами;
• найти новые источники дохода;
• привлечь новых партнеров по бизнесу.

 
Бизнес-модель Остервальдера даст общее представление о вашем бизнесе. Она проста в использовании: всего одна страница и девять блоков. Обобщая информацию, вы сможете понять, где в системе вашей компании есть проблемы или пробелы: что трогать не стоит, а с чем, наоборот, надо поработать. Составляйте таблицу совместно с командой, обсуждайте внутри, опросите своих клиентов. В конце сделайте общие выводы.

 
Модель состоит из девяти блоков:

 
• Сегментация ключевых клиентов. Что ими движет, чтобы обратиться именно к вам, какие «боли» они могут закрыть благодаря вашей услуге?
• Ценностные предложения. Основа и сердце бизнеса, ваша уникальность. Каким образом вы оказываете услуги (конкурентная цена, удобство в использовании, новизна, дизайн, эффективность, статус бренда)?
• Каналы сбыта. Пять основных направлений: информационные каналы, оценка со стороны (рекомендации и отзывы), продажный, доставка, постпродажи.
• Взаимоотношения с клиентами. Возможность оценить, как настроить дружбу и tone of voice.
• Потоки поступления доходов. Не только прямые продажи, но и пассивный доход (франшиза, лицензия, субаренда, подписка, оплата интеллектуальных услуг).
• Ключевые ресурсы. Интеллектуальные (знания и опыт, персонал) и материальные (свое производство, техника, финансовая подушка безопасности).
• Ключевые виды деятельности. Какие проблемы решают ваши услуги?
• Ключевые партнеры. Компании, бизнес, люди, поставщики, которые помогают найти новых клиентов, попасть в новые ниши, взять часть работы на аутсорс.
• Структура издержек.

 
Сегодня бизнес-модели разрабатывают даже на государственном уровне. Например, Эстония работает над созданием бизнес-модели страны по технике Остервальдера и его соратников. Почему бы не попробовать подойти основательно и смоделировать бизнес и вам?

 

Екатерина Панова,
управляющий партнер, Plan the Best, Москва