Консультант по эффективному управлению бизнесом, формированию эффективной команды, стратегическому развитию Евгений Заварыкин рассказывает, как донести ценность продукта до клиента.

 

Представьте, что на столе лежат две конфеты. Первая – в простенькой обёртке, с тусклыми красками, где-то немного пошарпанной, да и рисунок не к месту.

 
У второй – современный дизайн, приятный раскрас, который заставляет задержать взгляд, рисунок вызывает доверие. Руки так и тянутся!

 
Первый и второй варианты отличаются по силе желания взять конфету.

 
В чём причина?

 
Да, правильно, в обёртке. А если говорить на языке бизнеса, то в качественно упакованном продукте, который не только красиво оформлен, но и наполнен ценностями.

 
Множество раз доказано – правильно упакованный бизнес имеет невероятное преимущество перед конкурентами, просто на голову выше.

 
Задача хорошей упаковки – сделать так, чтобы все преимущества и ценности компании знал каждый менеджер. Умело и вовремя ими пользовался. Тогда у клиентов просто не будет шансов не купить.

 
Плохая упаковка – вы льёте мощный трафик, а конверсия в продажи низкая.

 
Хорошая упаковка – конверсия возрастает, с высокой вероятностью трафик окупится.

 
Когда мы говорим про эффективную упаковку, то это, конечно, сайты, маркетинг-киты, е-мейл-рассылки, коммерческое предложение, ролики наYouTubе.

 
И важно, чтобы в любом из этих инструментов присутствовали три вещи:

 
1) ценность;
2) описание ценности;
3) визуальное доказательство.

 
В этом случае клиент не только видит, но и чувствует всю серьёзность компании. У него появляется уверенность во взаимоотношениях с этой компанией.

 

 
Часто, проводя аудит компании, мы обращали внимание на то, что большинство из них не могут ничего сказать о себе. Кто они, чем отличаются, чем ценен их продукт или услуга. Или это знает только сам собственник, а сотрудники на первом же вопросе начинают «плавать».

 
Следствием всего этого являются скидки, которыми менеджеры по продажам начинают «сыпать» направо и налево, не имея за плечами необходимого количества ценностей и преимуществ продукта.
На чаше весов цена перевешивает преимущества. Продажи растут – прибыль нет.

 
С чего же начать создание «упаковки»?

 

• Подходим к ключевым сотрудникам (руководитель, собственник, юрист, все менеджеры по продажам, главный технолог и т. д.) и задаём один вопрос: «Чем мы отличаемся от конкурентов? Назовите десять преимуществ или ценностей нашей компании». Фиксируем сказанное.
• Выделяем 30–40 главных ценностей, которые мы собрали со всех сотрудников, делаем «выжимку».
• Ставим задачу перед ключевыми сотрудниками, а особенно перед менеджерами по продажам – наизусть выучить ценности.
• Устраиваем проверку знаний, прямо сажаем перед собой и спрашиваем: «Какие у нас ценности?»
• Так же можно смоделировать ситуации, когда менеджер сможет использовать эти знания.

 
Менеджер, свободно владеющий этим инструментом, будет легко продавать. Не будет испытывать неудобства, когда речь пойдёт о цене. Теперь он знает, что она в себя включает.
Вот некоторые примеры ценностей и преимуществ нашей консалтинговой компании:

 
1. Мы – опытные предприниматели.

 
2. Выстраиваем управление в компании на основе статистики.

 
3. Работаем по проекту, что позволяет отследить все процессы.

 
4. Нам важно довести до вас результат в кратчайшие сроки.

 
5. На первой встрече мы всегда проводим аудит, чтобы определить узкое место и начать работу именно с него.

 
Примеры качественно упакованных маркетинг-китов вы можете посмотреть, отсканировав QR-код.

 
К сожалению, сегодня немногие компании обращают внимание на качество своей упаковки. Запишитесь к нам на аудит, и мы найдем, что можно улучшить: www.smi-consulting.ru.

 
И у нас для вас подарок – мы подготовили инструкцию, в которой пошагово описаны действия, чтобы упаковать бизнес. Только берите и внедряйте!

 
Подарок можно получить, отсканировав QR-код.