(342) 2-155-177
23. 2. 2019 |
06:03|
Закроют ли девелоперы отделы продаж? Рынок готовится к онлайн-сделкам с недвижимостью

 

Директор департамента продаж компании «Талан» в Перми Наталья Андаева – о том, что ждет рынок недвижимости Перми в 2019 году, меняющихся правилах игры в отрасли и новых возможностях для инвесторов.

 

– Наталья, в прошлом году «Талан» буквально захватил Россию. Сейчас вы представлены во многих регионах – от Крыма до Владивостока. Что будет дальше?

 
– Да, мы хорошо приросли в 2018 году. Сегодня «Талан» представлен в 14 регионах. Мы понимаем, что, возможно, придется скорректировать темпы развития и вывода новых объектов, но от самых перспективных не откажемся даже в непростом для отрасли 2019 году. К 2027 году мы планируем вести проекты в 43 регионах, это больше половины России.

 
– Как при такой активной экспансии получается сохранить уникальность продукта, которая отличает «Талан»?

 
– Мы научились делать свою работу хорошо в одном месте и тиражируем ее, постоянно автоматизируя процессы. Уделяем внимание интересным идеям в архитектуре, технологиях и сервисах проектов. Конечно, мы учитываем опыт и экспертизу специалистов из смежных областей, таких как цифровая и IT-индустрия.

 
– То есть строите жилье, ориентируясь на запросы «миллениалов»?

 
– В том числе. Тенденцию снижения возраста покупателей жилья мы наблюдаем в своих офисах продаж уже несколько лет. Долгое время основным покупателем жилья комфорт-класса был мужчина в возрасте около 40 лет. В 2013–2015 годах средний возраст покупателя снижался. Уже тогда много говорили о том, что покупатель «сильно помолодел», хотя никто не мог представить, что его возраст опустится ниже отметки в 35 лет. Но это произошло.

 
– Какова их доля?

 
– Примерно 60% – это люди до 35 лет. Более того, сейчас начинает формироваться категория и более «юных» покупателей – тех, кому еще не исполнилось 30. По нашим оценкам, таких клиентов 8%, а тех, кому за 50, – 14%.

 
– Вы ощущаете, что ваш покупатель все больше времени проводит со смартфоном?

 
– Безусловно, с его помощью клиент получает информацию об особенностях комплексов, просматривает предложения, сравнивает варианты и связывается с отделом продаж. Причем 48% клиентов, которые приходят в «Талан» через интернет, предпочитают для связи онлайн-заявку или консультации через месседжеры. Звонков в отдел продаж стало меньше, при этом доля онлайн-обращений выросла на 57%.

 
Оценивая поведение клиентов, мы верим в будущее онлайн-продаж. Готовимся к этому. Уже сегодня наши мобильные приложения для клиентов и агентов обеспечивают более половины продаж.

 
– Аналитики в голос говорят о низком спросе на недвижимость, а в «Талане» за год до сдачи дома распроданы все квартиры и коммерческие помещения. Раскройте секрет…

 
– Мы просто думаем не о том, что мы хотим сделать, а о том, что важно людям, которые будут жить и вести бизнес в наших домах.

 
– В Перми средняя цена квадратного метра коммерческой недвижимости – 60 тыс. руб. Как вы продали «коммерцию» в «Новом центре» по 180–215 тыс. руб. за метр?

 
– Вы очень осведомлены…

 
– Трудно пропустить этот факт. Для рынка недвижимости этот пример стал кейсом. Все-таки почему «Новый центр» так ликвиден?

 
– Потому что он концептуален. Каждое помещение мы проектировали и продавали под конкретного оператора. Прежде чем отдать техническое задание проектировщикам, мы консультировались с ведущими консалтинговыми компаниями (KPMG, Ernst & Young), анализировали зарубежный опыт, провели 95 интервью с пермскими инвесторами и арендаторами, чтобы выявить реальные требования. Заложили ряд принципиальных решений: длина фасада каждого помещения – не менее 6 метров (чтобы фасад смотрелся достойно), прозрачные витражи с возможностью подойти к ним с улицы, появились помещения с двойным светом…

 

 
– Вы уже на этапе проектирования понимали, где будет расположен бутик, а где ресторан?

 
– Конечно. Мы точно знали, что на углу улиц Сибирской и Революции должен быть ресторан, поэтому помещение проектировали исходя из требований ведущих рестораторов. Причем мы понимали, что в «Новом центре» должен быть семейный ресторан, поэтому изначально видели здесь RestUnion. И супермаркет, естественно, не дискаунтер, а оператор хорошего уровня, поэтому у нас встал «Перекресток». Конечно, важно отметить уникальную локацию «Нового центра». Такие объекты всегда востребованы.

 
– Наталья, давно хотел спросить: зачем «Талан» заранее начал работать с эскроу-счетами? Ведь этот механизм пока не обязателен. Насколько я знаю, другие девелоперы боятся эскроу…

 
– Мы вошли в пилотный проект. Довольны тем, как идет реализация семейного квартала «Счастье» с применением эскроу-счетов. Ведь вместе со схемой эскроу мы получили проектное финансирование по очень интересным условиям. Теперь ставка кредита напрямую зависит от темпов продаж. Сейчас у нас остатки на счетах эскроу в два раза превышают объем выбранного кредита, и наша ставка – 0,01%. Раньше мы и мечтать не могли о таких условиях.

 
Мы также можем поднять цены и снизить темпы продаж, выбрать путь наибольшей маржинальности. Тогда ставка по кредиту вырастет до 5%, но будет покрыта увеличением цены. Такие условия нам удобны и позволяют гибко реагировать на изменения на рынке. Первое время, конечно, были сбои и административные сложности. Но теперь все бизнес-процессы полностью отлажены и никак не влияют на эффективность работы.

 
В целом решение заранее подготовиться к глобальным изменениям и протестировать всё на одном проекте было правильным.

 
– Все проекты в обязательном порядке переведут на эскроу-счета летом. Как изменится рынок новостроек?

 
– Он, безусловно, станет более надежным, что привлечет на него дополнительный спрос – тех консервативных людей, которые раньше делали выбор в пользу вторичного рынка. Этот дополнительный спрос должен компенсировать небольшой рост цен.

 
– Цены на квартиры взлетят?

 
– Мы прогнозируем рост около 6%. Кроме перехода на эскроу, есть еще повышение НДС до 20%, которое может дать еще 2% роста цены.

 
– Ипотека растет, покупательская способность падает, рынок новостроек меняется кардинально. Ожидаете ли вы падения прибыли в 2019 году?

 
– Большие прибыли застройщиков остались в 2010-х годах. С кризисом 2014 года мы привыкли работать с маржинальностью в 10%. Поэтому вопрос только в том, чтобы так выстроить процессы и создать такой продукт, так выбрать регион присутствия, чтобы эту маржинальность получить. Мы уверены, что такие возможности на рынке есть.

 
– Слышал о новом продукте «Инвестируйте с «Талан». Какие способы инвестирования вы предлагаете?

 
– Продукт на самом деле не новый. Реализация его началась в 2017 году. «Талан» предложил несколько вариантов для инвестирования. Сегодня с нами сотрудничают уже около ста инвесторов.

 
– В чем его суть?

 
– Инвестор сформирует пул квартир из любого филиала компании «Талан». Минимальная сумма равна стоимости однокомнатной квартиры. Срок инвестирования – от 9 до 18 месяцев. По истечении времени клиент выбирает один из трех вариантов: оформляет квартиру в собственность, продает самостоятельно или возвращает «Талан» и получает гарантированную доходность до 14% годовых. Таким образом, клиент получает доходность в два раза выше, чем по депозитам, при этом имеет гарантии, предусмотренные договором долевого участия.

 
– В конце 2018 года «Талан» зарегистрировал программу биржевых облигаций на Московской бирже. Расскажите о данном решении.

 
– Компания планирует размещать на российском публичном рынке выпуски биржевых облигаций общим номинальным объемом до 5 млрд руб. Приобрести биржевые облигации может любой человек, у которого открыт брокерский счет. Порог входа – 1 тыс. руб. Срок размещения инвестиций в облигациях – три года. Мы ожидаем, что по итогам сбора заявок от инвесторов наша ставка составит 14,5–15,5%.

 
– Уверен, что 2019 год для вас и компании «Талан» будет насыщенным и продуктивным. Успехов вам!