Екатерина Кизевич – генеральный директор компании-импортера ATVIRA, представитель Евразийского Рейтингового Агентства в Свердловской области, эксперт в области ВЭД и международного бизнеса. Компания ATVIRA более 15 лет занимается комплексными поставками товаров и оборудования из Китая. Екатерина поделилась с читателями National Business особенностями переговоров с китайскими поставщиками.

 

Идеальный вариант для построения успешного бизнеса с КНР – когда у компании есть деловой партнер – резидент Поднебесной. Потому что, помимо правовых, экономических и юридических аспектов рыночных отношений между нашими государствами, важно знать менталитет населения и традиции страны. Мы более 15 лет возим товары и оборудование из КНР, у нас есть своя компания в стране с офисом в Циндао, и, как показывает практика, китайцам легче договориться между собой. Кроме того, партнер берет на себя функцио­нал, который с трудом может осуществить компания, находясь в России. Например, контроль качества товара на месте, аудит производства, логистика, решение вопросов по гарантийным обязательствам и т. д.

 
Для китайцев контракт – это всего лишь бумажка, для них самое важное – «гуаньси» (в пер. с китайского «связь», «отношения», «кумовство»). Другими словами, взаимовыгодные отношения, которые основаны на доверии и помощи. Такой подход значительно облегчает ведение бизнеса, поэтому важно выстраивать с китайскими партнерами прочные и дружественные связи.

 

Рассказываем о правилах при общении с китайскими бизнес-партнерами.

 
• Китайцы предпочитают живой контакт. Если есть возможность (или на кону крупная сделка), будет эффективнее полететь в КНР и лично обсудить все вопросы.

 
• Деловые вопросы лучше всего решать в неформальной обстановке, а не в офисе. Например, хорошей идеей будет пригласить коллегу на чайную церемонию, ведь это знак особого уважения. По правилам местной культуры – кто приглашает, тот и платит. Отказ может быть воспринят как личное оскорбление. Поэтому, если есть настрой на долгосрочное сотрудничество, важно принимать приглашения подобного рода. Категоричное «нет» для них признак дурного тона, лучше использовать размытые формулировки «может быть» или «давайте обсудим».

 
• Нужно запастись терпением и вести диалог не только на тему сотрудничества, но и на личные темы, потому что дружеские отношения – это залог успешной сделки с бизнес-партнером из-за рубежа. Китайцы не любят спешить, поэтому переговоры могут занимать гораздо больше времени. Проекты требуют времени и выстраивания личных связей.

 
• Китайцы любят внимание и подарки. Обменивайтесь визитками и детально рассматривайте их – это целый ритуал для наших соседей. Если хотите сделать подарок, то будьте осторожны и учитывайте культурные особенности: используйте красный цвет в оформлении подарков и избегайте белого и черного, не дарите часы, хризантемы и острые предметы – ассоциация с похоронами, трауром и разрывом отношений. Хороший вариант для сюрприза – чай или сладости.

 
• Несмотря на любовь к чрезмерному вниманию, не стоит перебарщивать с личным контактом. Китайцы ценят личное пространство, поэтому стоит избегать слишком близкого физического контакта с бизнес-партнерами. При неформальном разговоре не стоит обсуждать сложные темы вроде политики, религии, прав человека или спорных территорий. Лучше поговорить о простых вещах, например о своих впечатлениях от их страны.

 
• В китайской культуре принято чтить традиции и национальные праздники. Важно проявить уважение и поздравлять партнеров. Хорошим тоном считается поздравление лично, по видео­связи или в разговоре по телефону. Внимание китайцы ценят, поэтому поздравление точно укрепит взаимоотношения.

 
• Перед началом переговоров важно подготовить четкое техническое задание во избежание недоразумений и недопонимания в будущем – описать товар в мельчайших подробностях, требования к упаковке, маркировке, документации, стандартам качества, которые должны быть соблюдены.

 
Все детали переговоров нужно фиксировать на месте и потом перенести в контракт, потому что устные договоренности могут быть и не соблюдены. Заключение договора лучше доверить юристу по международному праву со знанием китайского языка.