На автомобильном рынке долгое время наблюдается снижение продаж. В основном, это обусловлено тем, что снижается покупательная способность населения. Особенно это касается среднего ценового сегмента. Производителям нужно находить новые способы привлечения различных сегментов покупателей. Автобизнес нашел выход в развитии корпоративных программ.

 

В Европе доля корпоративных продаж доходит до 60% от общего объема, в Америке – до 27%. В России средний показатель – 13%.
Доля покупателей новых легковых автомобилей в регионе, % соотношение ЮЛФЛ

 
Москва 25
Новосибирская обл. 17,8
Санкт-Петербург 16,4
Свердловская обл. 13,1
Тюменская обл. 12,4
Ханты-Мансийский АО (Югра) 11,6
Московская обл. 10,1
Ямало-Ненецкий АО 9,4
Нижегородская обл. 9,4
Татарстан 9,3
Челябинская обл. 9,1
Пермский край 7,8
Ленинградская обл. 7,8
Башкортостан 7,4
Коми 6,9
В целом по России 13,1

 
Такая разница объясняется тем, что у нас меньше развит средний бизнес и компании, имеющие собственный автопарк. В основном корпоративный парк есть у крупных российских предприятий, иностранных представительств. Многие компании предпочитают вообще не иметь автомобильную технику на балансе. Часто они нанимают сотрудников с личным автотранс­портом и компенсируют им затраты на бензин и амортизацию. Даже в службах такси зачастую владельцами автомобилей являются сами водители. В этом случае компания экономит на покупке автомобиля и налогах.
Сами корпоративные продажи принципиально отличаются от продаж розничных. Работа с корпоративными клиентами более трудоемкая и подразумевает всевозможные лояльные условия по реализации автомобиля и последующего сервисного обслуживания.
Корпоративные клиенты имеют ряд эксклюзивных условий и прав сотрудничества. Рентабельность их обычно ниже, чем в рознице, но невысокая прибыльность в отдельных случаях компенсируется большими объемами продаж.

 

Машины в корпоративном автопарке эксплуатируются более интенсивно, поэтому и обслуживание им требуется чаще. Средний счет у корпоративного клиента обычно в несколько раз больше, чем у розничного

В нашей стране крупные заказы чаще всего делают федеральные таксомоторные компании или представительства транснациональных корпораций, поэтому надежность приобретаемых автомобилей должна быть на самом высоком уровне. Многие компании выбирают для себя оптимальное соотношение цена/качество, обращают внимание на ассортимент запасных частей и расходных материалов и их наличие на складе. Для компаний, имеющих представительства в других регионах, имеет значение и охват дилерской сети. Важным фактором для собственников бизнеса будет высокая остаточная стоимость автомобилей и, как следствие, снижение расходов на содержание и обновление автопарка.

 

 

Преимущества для автобизнеса

Заинтересованность в корпоративных клиентах на автомобильном рынке оправдана. В отличие от частного покупателя, они приобретают не одну машину, а некоторое их количество – от нескольких единиц до сотен.
Второй важный момент – дилер еще и зарабатывает в плане обслуживания автомобилей. Если частный владелец машины может отказаться от обслуживания у официального дилера, соблазнившись более доступными ценами, то корпоративный пользователь будет привязан к дилеру – ему важны качество работ и прозрачность их стоимости. Кроме того, машины в корпоративном автопарке эксплуатируются более интенсивно, поэтому и обслуживание им требуется чаще. Средний счет у корпоративного клиента обычно в несколько раз больше, чем у розничного.
Помимо техобслуживания автомобилей дилер может неплохо заработать на дополнительных услугах для корпоративного клиента. Прежде всего, это страховка, а также участие в различных схемах финансирования покупки машин (кредит и лизинг). В последнее время спросом пользуется и такая услуга, как «продленная гарантия»: корпоративный клиент часто готов заплатить дилеру за то, чтобы гарантия на автомобиль действовала дольше гарантийного срока от производителя.
Наконец дилеру очень выгодно, что корпоративный клиент гораздо чаще, чем частный покупатель пользуется услугой «трейд-ин», или, как ее еще называют, buy back («обратная покупка») – по истечении срока пользования компания отдает дилеру автомобиль на реализацию или сдает его в зачет приобретаемой у него же новой машины.

 

Корпоративный клиент гораздо чаще, чем частный покупатель пользуется услугой «трейд-ин», или, как ее еще называют, buy back («обратная покупка») – по истечении срока пользования компания отдает дилеру автомобиль на реализацию или сдает его в зачет приобретаемой у него же новой машины

 

 
Преимущества для компании
Чтобы привлечь как можно больше клиентов к дилерскому центру, производители разрабатывают различные программы лояльности
для своих корпоративных клиентов:

 
– сервис 24 часа – многие клиенты используют автомобили весь день и не хотят тратить рабочее время на ремонт и обслуживание автомобиля. По этой причине дилерские центры принимают автомобили после рабочего дня и проводят работы в ночное время;
– эвакуатор бесплатно – это также программа лояльности: у клиента не возникает мысли о том, чтобы поехать в ближайший сторонний сервис. Он уверен, что его автомобиль заберут и отремонтируют в авторизованном сервисе;
– выделенный менеджер – корпоративному клиенту с большим автопарком дилер выделяет менеджера, которые решает все вопросы – покупка, продажа, обслуживание, различная документация;
– программы «трейд-ин» и buy back («обратный выкуп») – избавляют клиента от задачи самостоятельно заниматься вопросом продажи автомобиля после срока эксплуатации.

 
Категории клиентов
Дать однозначный ответ на вопрос, кто является корпоративным клиентом, – не так просто. Если раньше считалось, что это юридическое лицо, то теперь многие из производителей расширили свои корпоративные программы.
Сейчас на получение более выгодных условий покупки автомобилей (дилеры избегают употребления слова «скидки») могут рассчитывать коммерческие, государственные или международные (межправительственные или неправительственные) структуры:

 

• глобальные, международные, корпоративные клиенты. Представительства иностранных компаний чаще всего не самостоятельны в выборе марки автомобиля и при принятии решения руководствуются директивами материнских компаний;
• российские организации различных форм собственности (государственные, частные коммерческие предприятия, общественные организации), приобретающие автомобили;
• государственные структуры (администрация президента, Государственная дума, Совет Федерации, Совет безопасности, Конституционный суд, Верховный суд, судебные органы различного уровня, кабинет министров, министерства, ведомства, региональные и местные законодательные и исполнительные органы), приобретающие автомобили для служебных целей;
• международные межправительственные (ООН, ЮНЕСКО) и неправительственные (Международный Красный Крест) организации, зарегистрированные в Российской Федерации и приобретающие автомобили в служебных целях;
• действующие российские спортивные федерации и спортивные клубы, представленные в высшей лиге действующих чемпионатов;
• компании по прокату автомобилей, службы такси;
• лизинговые компании;
• СМИ;
• известные и популярные личности
для популяризации марки или определенной модели автомобиля.

 
Лизинг и банки
Для корпоративных клиентов существует много программ финансирования от лизинговых компаний. Они всегда подберут для вас оптимальную схему кредитования. Вы сможете оценить по достоинству преимущества лизинговых программ, среди которых:

 
• экономия оборотных средств компании за счет небольшого первоначального взноса и разнесенной во времени оплаты;
• график платежей составляется в соответствии с вашими пожеланиями;
• все административные расходы берутся на лизингодателя;
• вам не нужно ставить автомобиль на учет: автомобиль при лизинге не принимается на баланс, он остается собственностью лизингодателя, а ваша компания пользуется им по доверенности.

 

Программа автокредитования на льготных условиях в России заработала в 2013 году. С различными изменениями она и сейчас дает возможность приобрести автомобиль
на приемлемых для многих условиях. Целью программы субсидирования является повышение спроса на отечественные автомобили, в том числе относящиеся к категории коммерческого транспорта. Государственная поддержка сводится к тому, что заемщик получает меньшую процентную ставку по автокредиту, а банк – возмещение выпадающих доходов от государства.
Единственным недостатком данной программы для предпринимательских целей является ограничение по количеству приобретаемых авто. Законодательство не содержит количественных ограничений, но банки никогда не оформят кредит на два автомобиля, даже если уровень доходов заемщика позволяет это сделать. Впрочем, для начинающего предпринимателя часто достаточно и одного авто, поэтому подобное препятствие не имеет существенного значения.
Получить автокредит на льготных условиях можно только в аккредитованных по данной программе банках. В 2016 году таких кредитных учреждений было семнадцать. Причем в списке значатся как крупные банки, вроде Сбербанка, так и узкоспециализированные банки, реализующие исключительно программы автокредитования, например, «Фольксваген Банк Рус».
Следует помнить, что приобретение авто по льготному автокредиту предусматривает его использование в личных целях, но на практике банки крайне редко проверяют порядок эксплуатации кредитных авто, несмотря на то, что они находятся у них в залоге. Во избежание лишних проблем не стоит использовать такой автомобиль в качестве такси или учебного транспорта, так как в отношении этих категорий применяются специальные коэффициенты по ОСАГО и каско, которые являются обязательными для кредитных автомобилей. Поэтому любой страховой случай может привести к серьезным претензиям и со стороны страховщиков, и со стороны кредитного учреждения. Для остальных же направлений бизнеса использовать машины, купленные по льготному автокредиту, можно без каких-либо опасений, особенно если в качестве покупателя выступает физическое лицо со статусом индивидуального предпринимателя, который в силу положений законодательства вправе использовать все свое имущество в коммерческих целях.