21. 9. 2018 |
04:47|
Вебинары vs очное обучение

 

Энциклопедия маркетинга провела исследование возможностей дистанционного обучения в развитии персонала отдела продаж. Целью исследования стали вопросы: насколько эффективны онлайн-семинары, действительно ли помогают сократить расходы на тренинги и смогут ли вебинары полностью заменить очное обучение

 

Были выделены критерии для сравнения очных тренингов и вебинаров:

 
• насколько качественно передается информация;
• насколько эффективно вырабатываются навыки продаж;
• как происходит контроль усвоения данных;
• контролируется ли выработка умений;
• насколько мотивированы участники;
• качество работы с убеждениями.

 

Для анализа плюсов, минусов и эффективности было проведено сравнение двух типов обучения.

 
К безусловным плюсам вебинаров энциклопедия маркетинга относит:

 
1. Экономичность технологии.
2. Неограниченное количество участников.
3. Интерактивность.
4. Возможность заархивировать процесс.

 

 

По сравнению с очным тренингом затраты на онлайн-семинар значительно ниже. Отсутствует необходимость оплачивать аренду помещения, организацию доставки и питания персонала. Для компаний с большим штатом сотрудников, которые проживают в разных городах, эти вопросы весьма существенны. Плюсом к этому экономится время, которое могло быть потрачено на организацию мероприятия и дорогу. Экономия возможна даже на полиграфических материалах, которые так часто необходимы на очном тренинге. Для онлайн-семинара надо лишь организовать специалисту по продажам рабочее место. Аудитория вебинара ограничена только возможностями компании и зависит от того, сколько сотрудников она сможет привлечь к процессу.

 
Очные тренинги, для того чтобы тренер и участники могли эффективно работать, ограничивается группой из 15 человек. В данном случае упор делается на вебинары, призванные донести до специалистов по продажам большой объем информации. Если онлайн-семинар будет направлен на отработку навыков продаж, его аудитория сократится до тех же 10–15 человек, что и очный тренинг. Большую аудиторию будет сложно контролировать.

 
Участники вебинара могут воспользоваться любыми указанными тренером, онлайн-ресурсами непосредственно в процессе обучения. Как только онлайн-семинар закончится, участники могут получить его сохраненную копию. Процесс архивирования несложен, запись может долго храниться на электронных носителях или серверах компании. Вебинар можно посмотреть в любой момент. На базе сохраненных данных легко сформировать электронный курс. При всех указанных достоинствах онлайн-семинары пока не способны заменить очный тренинг.

 

 

 
Недостатками вебинаров при обучении персонала о­тдела продаж являются:

 
1. Отсутствие коллективной реакции.
2. Отсутствие межперсонального взаимодействия.
3. Потенциальное отсутствие конфиденциальности.
4. Консервативная форма обучения.

 

В процессе очного обучения участник находится в окружении других людей, получает обратную связь на свои слова и поступки. Вебинар такими возможностями не обладает. Участник находится один перед монитором компьютера. В таком режиме невозможно выработать навыки продаж и работу с возражениями.

 
В процессе очного обучения большая часть занятия отводится парным или групповым упражнениям, моделированию жизненных ситуаций, живому общению. Часто приходится работать с личными убеждениями участника, его мотивацией. Это эффективные способы отработать коммуникативные навыки.

 
На онлайн-семинаре, при отсутствии очной коммуникации, такой эмоциональной связи достичь невозможно. В результате ответственность за процесс обучения ложится только на преподавателя. Участник может быть неактивным, может слушать, что называется, вполуха, отвлекаться на свои дела. При этом его трудно проконтролировать, так как, в отличие от очного обучения, ответственность за процесс он не разделяет.

 
Главная задача тренера по продажам – дать возможность раскрыться каждому участнику. В процессе обучения учитывается все: слова, поступки, эмоции, характер. Для этого создаются особые доверительные условия в группе. Любое действие будет оценено только внутри нее. Вебинар такой гарантии не дает. Каждый участник понимает, что любая его реакция может через минуту появиться в сети, поэтому боится раскрыться полностью.

 
Очный тренинг ставит перед собой определенную цель. Пути ее достижения намечены, но изменяемы. В зависимости от состава группы, слабых и сильных сторон ее участников, принимается то или иное направление обучения. Онлайн-семинар имеет жесткую, неизменяемую структуру, заданную преподавателем. Согласно анализу эффективности обучения специалистов по продажам вебинар превзошел очную форму обучения только по одному показателю – объему передачи информации.

 
На базе исследования энциклопедии маркетинга можно сделать вывод, что в обучении персонала отдела продаж выгодно использовать комбинацию вебинаров и очного обучения. На вебинарах основной упор стоит сделать на донесении информации и объяснении технологии продаж, а на очных тренингах – на контроль усвоения данных и отработку коммуникативных навыков.